O preço desce, o valor sobe e o carrinho só abre no fim.
O preço desce, o valor sobe e o carrinho só abre no fim.
Estas são as minhas anotações da aula em que o William Baldan explica os três pitches, no Workshop Lançamento Pago, da Orbyka. Organizei tudo aqui para usarmos como padrão: qual é a lógica de cada pitch, como ele fez no caso real e como aplicar em um lançamento de infoproduto, com evento de 2 ou 3 dias.
Os números e os horários são do caso mostrado na aula: dois cursos de design, ID Class e Nexus (o curso, sem relação com a nossa plataforma), vendidos em um evento de 2 dias. O que é adaptação nossa está marcado.
Pitch é o momento do evento em que você apresenta a oferta. Carrinho é a venda aberta, com o link de compra. Em vez de apresentar o produto e já abrir o carrinho, você fala da oferta três vezes. A cada vez ela volta melhor, e o carrinho só abre depois da terceira.
Pitch 1Ancorar
Pitch 2Surpreender
Pitch 3Pressionar
AberturaVender
O argumento vem do comportamento humano: “a gente dá muito valor para aquilo que é escasso”. 00:12 O que está disponível o tempo todo não leva nosso desejo, nossa atenção nem nosso dinheiro.
Perde o efeito uau: a oferta já nasce disponível.
Cada volta é um choque positivo e soma desejo até a hora de comprar.
Por isso a ordem importa: primeiro valor percebido, depois preço. “Apresente o produto, apresente as entregas, ancore o preço primeiro”. 00:40 Só no próximo pitch você negocia e melhora a oferta. “Cada vez que você fala do seu produto, você gera um choque positivo”. 00:52
“Após um pitch vem uma pausa. Antes, uma transição.” 07:19
Por que a pausa. “Quando o pitch interrompe o fluxo de conteúdo, ele gera mais ruído que desejo”. 07:06 Ainda vende, mas “colocar o pitch perto do coffee foi muito bom” 07:12: nenhum conteúdo fica cortado no meio.
Por que a transição. O pitch precisa nascer do que veio antes, de forma natural, “que também não pareça que virou uma chave”. 07:26
Quanto tempo. “Os pitches ficam entre 25 e 30 minutos”. 10:03 No caso, o pitch 2 estava previsto para 15 e a planilha registra 15 a mais. Reserve os 30 desde o início.
| Antes | Pitch | Depois |
|---|---|---|
| História pessoal: “Por que eu decidi implementar IA nos meus processos?” | Pitch 1 | Coffee, 20 min |
| Aula de ilustração que termina no trailer de um curso que está dentro do produto | Pitch 2 | Almoço, 1h30 |
| Conteúdo e o trailer de novo, em 2 min | Pitch 3 | Coffee, 20 min |
Agora leia como se estivesse lá. O relógio anda com a leitura e mostra o que está na mesa em cada momento.
Agora leia como se estivesse lá. Os horários são os da planilha do caso, e o quadro de cada pitch mostra o que está na mesa naquele momento.
25 min, à tarde no dia 1
Fazer a pessoa achar o preço cheio justo antes de ouvir qualquer condição.
A lógica, na nossa leitura. A pessoa ainda não pode comprar, mas já se convence de que aquele valor é justo. A partir daí, qualquer condição abaixo dele é ganho.
| Início | Duração | Atividade |
|---|---|---|
| 15:01 | 15 min | Me apresentar / Por que eu decidi implementar IA nos meus processos? |
| 15:16 | 24 min | Tempo excedido O bloco anterior passou do tempo |
| 15:40 | 25 min | Pitch 1: os dois cursos, preço cheio, diferenças entre cada curso, combo (R$ 2.494) e grupo |
| 16:05 | 20 min | Coffee |
Depois de ver tudo isso: quanto vocês acham que seria justo? Não quanto podem pagar. Quanto vale.
uns 8 mil fácil
10 mil!
O preço cheio é R$ 4.000.
justo demais
“Aí elas sempre falam muito acima do que é.” 06:31
O que ele mais gosta nesse pitch: “as pessoas já estão convencidas a pagar aquele preço cheio”. 05:52 E no dia seguinte a oferta ainda vai melhorar.
Depois de ver tudo isso, quanto vocês acham que seria justo? Não quanto podem pagar. Quanto vale. [Ouça o chat.] O preço cheio é R$ 4.000. Comprando os dois, sai com cerca de 40% de desconto: R$ 2.494. E amanhã, às 17h, eu abro uma turma nova, com condições bem especiais, só para quem estiver ao vivo. Quem quiser essa chance entra agora no grupo.
30 min, antes do almoço do dia 2
Mostrar que a oferta é maior do que parecia e revelar um preço menor, ainda sem abrir o carrinho.
A lógica, na nossa leitura. Ontem a pessoa aceitou o preço. Hoje o produto ganha o que a internet não entrega e fica mais barato, e ela ainda não pode comprar. É o choque positivo: o desejo sobe e encontra uma hora marcada.
| Início | Duração | Atividade |
|---|---|---|
| 11:30 | 15 min | Ilustração e Pattern no Midjourney usando a função Moodboard |
| 11:45 | 15 min | Pitch 2: produto mais bônus totais, preço pra hoje e novos módulos Excedemos 15 minutos |
| 12:00 | 1h30 | Almoço |
“Cada vez menos as pessoas vão comprar um punhado de vídeos.” 08:02
Esse é o ponto que ele pede para guardar, mesmo se você esquecer o resto do pitch. As pessoas acham os vídeos na internet e, mesmo assim, não assistem. O que elas passam a pagar é o serviço em volta do conteúdo.
E dá para escalar: o modelo de oficina foi testado e “não deu tanta gente”. 08:29 A análise aberta, ao vivo, toda semana, funcionou. Com 30 mil alunos, chegam de 12 a 30 projetos por semana, e o professor analisa todos. 08:51
Ontem eu mostrei R$ 2.494. Hoje, para quem está aqui, é R$ 1.800. Só para os [X] primeiros, e eu ainda não vou abrir. Abro às 17h, só dentro do grupo VIP. Quem não estiver lá não recebe.
Leitura nossa O limite precisa ser real e cumprido. Escassez falsa queima a confiança da próxima turma.
28 min, à tarde no dia 2, depois de 2 min de trailer
Tirar a última objeção e levar a pressão ao máximo para a abertura. Ele chama de efeito tsunami.
A lógica, na nossa leitura. O desejo já está alto. O que sobra é a dúvida de quem está em cima do muro. Este pitch responde a essa dúvida e dá um motivo para ser dos primeiros, pouco antes de o carrinho abrir.
| Início | Duração | Atividade |
|---|---|---|
| 14:45 | 15 min | Imagens geradas por IA não impressionam mais |
| 15:00 | 2 min | Trailer do curso de ilustração |
| 15:02 | 28 min | Pitch 3: bônus de escassez e 2 anos de acesso Na fala: “aqui é 15h30, acabei 16h” 12:52 |
| 15:30 | 20 min | Coffee |
| A objeção | O corte |
|---|---|
| Será que aproveito tudo em 1 ano? | O dobro do acesso. “Aí é onde ninguém tem mais objeção.” 12:18 |
| É tempo? | “Vamos dar mais tempo.” 12:38 |
| É preço? | “Vamos dar desconto, mas vamos trabalhar a percepção de valor lá em cima primeiro.” 12:40 |
Eu sei que você está em dúvida se consegue aproveitar tudo em 1 ano. Então vou te dar o dobro do acesso. Os dois cursos custariam R$ 4.000 por ano: em 2 anos, R$ 8.000. Você paga R$ 1.800. Para os primeiros, ainda tem [bônus de colocação]. Se você já está em cima do muro, pula logo. O link sai às 17h, no grupo VIP.
Repitch às 16:50, carrinho às 17:00
Transformar de uma vez o desejo acumulado em compra.
A lógica, na nossa leitura. Durante o evento inteiro as pessoas quiseram comprar e não puderam. Quando o link chega, essa vontade sai junta, e os bônus de pressa empurram a compra para os primeiros minutos.
| Início | Duração | Atividade |
|---|---|---|
| 15:50 | 45 min | Nano Banana + Up Scale |
| 16:35 | 15 min | Post com comentário valendo uma bolsa |
| 16:50 | 10 min | Repitch rápido |
| 17:00 | 10 min | Inscrições abertas + dúvidas |
| 17:10 | 5 min | Entregar o starter kit + Guia de Prompt |
“Euforia é sempre um bom sinal.” 14:15
Se a galera está irritada, lotando o suporte de perguntas, é porque você está gerando muito desejo.
Reforçando: [produto] é isso, você tem acesso a isso, isso e isso. Os bônus são esses. A gente abre agora às 17h. Tenho dois minutinhos para dúvidas. [Dúvidas.] Abriu. O link está no grupo VIP. Quem comprar nos primeiros 15 minutos leva [bônus].
Leitura nossa Repare nas duas linhas em volta do carrinho. O post valendo uma bolsa segura a sala até a abertura, e a entrega do material às 17:10 mantém a pessoa ao vivo nos primeiros minutos de venda. A aula mostra as linhas, sem explicar o motivo.
Leitura nossa Deixe o suporte preparado antes das 17h. Se 30% a 40% da venda vier em 15 minutos, as dúvidas vêm junto.
A aula mostra um evento de 2 dias. Na nossa leitura, o que define a estrutura é a ordem dos pitches e a distância até a abertura, então dá para adaptar. Os dois formatos de 3 dias não foram testados na aula.
Comece pela hora da abertura e volte. Estas são as distâncias do caso da aula, arredondadas.
O que a aula mostra. Pitch 1 à tarde no dia 1. Pitch 2, pitch 3 e abertura no dia 2.
Adaptação Kairos Padrão recomendado
O dia extra entra no começo, só com conteúdo. Os dois últimos dias ficam iguais ao caso: você mantém as distâncias que a aula mostra e chega ao pitch 1 com muito mais valor entregue.
Adaptação Kairos
Dá duas noites para o desejo crescer e mais tempo para encher o grupo. Em troca, o pitch 1 chega com menos conteúdo antes e a empolgação tem mais tempo para esfriar. Se escolher este, retome a ancoragem no começo de cada pitch. Faz sentido quando o dia 1 já entrega muito valor, ou quando o público do dia 1 é bem maior que o do dia 3. Ajuste também as falas: “amanhã” vira “depois de amanhã” e “preço pra hoje” vira “preço da abertura”.
Blocos neutros são conteúdo. A aula só mostra os horários em volta dos pitches: o começo e o fim de cada dia aqui são ilustrativos.
Um exemplo inventado, só para fixar a ideia: curso de confeitaria, preço cheio de R$ 1.997, 1 ano de acesso, evento de 3 dias com 1.200 pessoas na live.
| Momento | O que mostra | Oferta |
|---|---|---|
| Dia 1 | Só conteúdo: técnica, precificação, encomendas. | Nenhuma |
| Pitch 1Dia 2, 15:40 | Abre o curso por dentro, conta quanto custa errar uma encomenda grande e pergunta quanto seria justo. | R$ 1.997 cheio, sem condição |
| Pitch 2Dia 3, 11:30 | Mostra a análise semanal das fotos das alunas e a revisão de preços, que nenhum vídeo baixado entrega. | R$ 897, só para as 100 primeiras |
| Pitch 3Dia 3, 15:02 | Bônus para as 50 primeiras. “Sei que você tem medo de não fazer tudo em 1 ano”: dobra o acesso. | R$ 897 por 2 anos, que custariam R$ 3.994 |
| AberturaDia 3, 17:00 | Repitch de 10 min, dúvidas e link no grupo VIP. | R$ 897 e bônus de 15 min |
Preencha os dados do seu lançamento. A programação sai para colar na planilha, com as durações da aula. A única mudança é o pitch 2, que já entra 15 min antes e com os 30 minutos que levou de verdade. Nada sai do seu navegador.
Use esta folha para definir a oferta do seu lançamento e o modelo de programação logo abaixo para montar a sua planilha.
Modelo para 2 dias, com os preços do caso e abertura às 17:00. As durações são as da aula, e a única mudança é o pitch 2, que já entra 15 min antes e com os 30 minutos que levou de verdade. Na versão online, esta tabela se monta com os seus números e sai para colar na planilha.
| Dia | Início | Duração | Atividade |
|---|
Oito perguntas para ver o que ficou. A resposta aparece assim que você escolhe.
No PDF, a resposta certa de cada pergunta já aparece em laranja, com a explicação logo abaixo.